Desde hace unos años, el sector jurídico vive inmerso en una profunda transformación derivada de la digitalización, la incorporación de nuevas tecnologías y de profundos cambios socioculturales. Sin embargo, en ocasiones nos encontramos con pequeños despachos que piensan que esto de la innovación no va con ellos, que es solo para despachos grandes o startups. O que creen que innovar es hacer una página web y no le ven utilidad. Pero nada más lejos de la realidad. En los estudios de innovación en el sector jurídico realizados por Lefebvre, se identifica la innovación como una gran oportunidad y no es patrimonio de las grandes firmas, la innovación empieza con revisar los procesos de relación con el cliente para diferenciarse y ser los elegidos en un proceso de compra. La innovación no va de tamaños si no de mejorar el posicionamiento en el mercado y en un entorno tan competitivo los despachos pequeños son los que más deben prepararse para los retos que les espera de futuro. Innovar es la única actividad de riesgo que no practicarla te hace correr un gran riesgo. Pero hay que entender la innovación como otra mirada sobre lo que siempre se ha hecho. Se puede innovar desde diferentes perspectivas, los despachos pequeños tienen la capacidad de ser flexibles, de tomar decisiones rápidas y de adaptarse mejor a los cambios, ya que no tienen una compleja estructura detrás. Ser pequeño no imposibilita para innovar en el modelo de crecimiento, en detectar nuevas áreas de servicio como puede ser las derivadas de la tecnología, incorporar servicios complementarios o cambiar el modo de comunicar con los clientes. Durante esta conversación en la azotea pudimos conversar con Javier Pascual Maldonado, cofundador de Cysae, firma especializada en servicios jurídicos del ámbito tecnológico que además desarrolla herramientas para el sector. En su caso, la innovación llega por el desarrollo de una especialidad de futuro junto con la incorporación de tecnólogos profesionales que ayudan a aumentar su portfolio de servicios. Aprovechan las sinergias de ambas especialidades con vocación de adelantarse a las necesidades del sector. La innovación reside en la mejora de la entrega de valor, la tecnología es una herramienta, los pequeños despachos pueden y deben innovar para competir Los modelos colaborativos ayudan a la innovación de los pequeños despachos y les permiten competir y ganar más clientes a través de estructuras eficientes en las que compartir conocimiento y generar equipos multidisciplinares con más cobertura geográfica. De esta perspectiva nos habló Javier Segura, presidente y abogado en LAWYOU, despacho formado por abogados independientes repartidos por toda la geografía nacional. Su modelo de colaboración y de puesta en escena a través de sus materiales y página web, transmite modernidad y eficiencia, lo que implica un claro beneficio para las firmas que integran Lawyou así como una propuesta de mayor valor para el cliente Por otra parte, el ser pequeño no impide estar atento a las tendencias del mercado y especializarse en las áreas de futuro como las derivadas de la tecnología, o incorporar nuevas áreas complementarias que acompañen a los servicios legales con nuevos profesionales para ofrecer un servicio integral, ingenieros, peritos o informáticos. Los clientes van a demandar servicios integrales y eso representa una oportunidad de crecimiento. Puede ser que a un pequeño despacho le parezca que la innovación requiere de una gran inversión. No es cierto, la innovación proviene de escuchar al cliente, buscar fuentes de inspiración, observar que es lo que hacen otros en el mercado y, sobre todo estar abierto al cambio. No podemos olvidar que la innovación también está en la manera de comunicar, en explorar el entorno digital, no solo en la página web si no en que nos encuentren en los buscadores por las palabras que queremos ser encontrados. Muchos pequeños despachos han encontrado en internet un arma poderosa para la generación de negocio. Estamos ante un futuro incierto y los despachos pequeños deben innovar para adaptarse a los cambios de entorno. No es tema de presupuesto, es un tema de actitud.  

El sector de los servicios profesionales tiende a polarizarse cada vez más, por una parte servicios estandarizados, por otra parte los especializados. La estandarización requiere de procesos y tecnología, mientras que la especialización requiere un planeamiento estratégico de traje a medida. La especialización representa pues, una de las estrategias competitivas más válidas en el entorno actual y así lo detecta el estudio del sector legal de Lefebvre. Pero la especialización no provine solo de la técnica legal, sino también de la sectorial, lo cual supone un conocimiento transversal de un determinado mercado. La especialización facilita un entendimiento exhaustivo del negocio del cliente, de sus estrategias y de su sector lo que permite ofrecerle soluciones a su medida, productos y servicios especialmente diseñados para sus necesidades y lo más importante, el cliente entiende el valor. No podemos olvidar que la especialización requiere una reflexión estratégica sobre el mercado para encontrar sectores o nichos que demanden una orientación específica. Ser especialista puede convertirte en exclusivo, lo cual aporta confianza y valor añadido que puede ser reflejado en que el cliente esté dispuesto a pagar más por ese plus. El marketing y la comunicación también se ven beneficiados de la concreción de una estrategia de diferenciación. Utilizando esta estrategia es más fácil enviar un mensaje claro y coherente a los clientes para que te identifiquen como su firma de referencia tanto en el mundo offline como en el online. Dejas de competir con despachos no diferenciados y apareces en la mente del potencial comprador de servicios jurídicos con tu especialidad y como experto en el sector. Es verdad que una estrategia de especialización implica decir que no a otras áreas de servicio y requiere de disciplina para saber qué servicios pueden desposicionarte, pero, sin embargo, tienes un posicionamiento claro basado en una ventaja competitiva. Establecer una estrategia de este tipo requiere evaluarse a sí mismo y ver en qué se es mejor para establecer cuál es la especialidad más valorada en su entorno de actuación. Encontrar un nicho es muy interesante, porque se tendrán menos competidores, pero la amplitud del mercado debe merecer destinar una oferta de servicios concreta y de valor. La diferenciación es una de las estrategias clave competitivas y uno de los retos más importantes de las firmas en el sector legal. En esta conversación pudimos hablar con Isabel Niño, cofundadora del despacho Nial Art Law, despacho de abogados especialista en el mercado del arte. Isabel nos habló de algo muy importante en una estrategia de nicho, su pasión por la materia, su pasión por el arte. En su caso la hiperespecialización ha sido un éxito y en el mercado del arte son muy conocidas y tienen un gran reconocimiento, pero fueron capaces de atreverse a limitar su mercado para crecer en un determinado sector. La especialización también puede venir de la mano de nuevas necesidades sociales y hablamos con Sara García Antúnez, Presidenta de la asociación STOP HATERS  y Socia fundadora de TQABOGADOS,  asesora en derecho penal y delitos contra la libertad, acoso cibernético, derecho al honor y a la propia imagen. En su caso detectaron un vacío en la ayuda especializada que se necesita en casos de ciberacoso, algo nuevo para la sociedad. La reflexión requiere evaluar si la tecnología se utiliza como atributo de marca o como herramienta a la hora de definir el posicionamiento y sobre todo establecer planes de marketing y comunicación que te ayuden al reconocimiento en el mercado. Un mensaje de especialista siempre es más fácil de transmitir, los clientes se mueven en foros más acotados, leen determinadas revistas sectoriales y asisten a determinados congresos. Conocer los circuitos por donde se mueven los clientes y potenciales clientes ayuda a la realización y ejecución no solo del plan de marketing si no también del plan comercial. Los clientes están dispuestos a escuchar y a recibir propuestas especializadas que conozcan su mercado de actuación y con los que hablen el mismo lenguaje. El cliente reconoce al experto en su materia y entiende su propuesta de valor. Un posicionamiento de este tipo ayuda a que te encuentren de manera más fácil tus potenciales clientes, tanto en la red como por el boca oreja del sector. También requiere una actitud proactiva: escribir artículos, dar charlas y seminarios, participar en foros, es decir todo aquello que acompañe al reconocimiento como experto. El peligro que pueden tener estos posicionamientos es que se conviertan en personalistas, por lo que es importantísimo aplicar criterios empresariales al modelo de servicio y estrategia de marca para que sean sostenibles en el tiempo. Ser especialista en el sector legal te otorga una ventaja competitiva y una herramienta de trabajo que ayuda a establecer un posicionamiento diferencial en un mercado que cada vez es más indiferenciado por la calidad técnica. El cliente percibe que la diferenciación está en el servicio o en la especialidad, no sólo técnica si no en el sector o su ámbito específico. Una estrategia de especialista requiere saber decir que no a trabajos que escapen de la concreción para evitar el desposicionamiento y eso requiere de una disciplina estratégica e implica un riesgo que hay que aceptar. También es importante destacar que este tipo de estrategias no entienden de tamaño de despacho si no de especialistas expertos y de valor, en este caso el reconocimiento del mercado es clave por lo que es necesario saber comunicar y tener actitud proactiva.

La innovación es ser capaz de entender el cambio en las necesidades de los clientes y anticiparse. Las principales barreras surgen del miedo al cambio y la posibilidad de un alto coste asociado a la inversión en tecnología. El mercado se ha vuelto muy competitivo y eso quiere decir que sólo los que sepan aportar valor podrán sobrevivir y no podemos obviar que la tecnología es una herramienta clave para la diferenciación, pero la innovación es un proceso de reflexión estratégico indispensable para esa diferenciación. En el Estudio de innovación en el sector jurídico realizado por Lefebvre en el 2018 se identifica que mientras casi el 76% de los abogados y más del 81% de los asesores en España están concienciados con la necesidad de innovar en sus estructuras, la implementación dista mucho de ser una realidad. Es decir, para llevar a cabo los procesos de innovación aún existen muchas barreras que superar y principalmente superar el miedo al cambio junto a la creencia de que se requieren grandes inversiones. Así pues, que la innovación es necesaria, no es el punto de partida de reflexión para los despachos y asesorías. Los clientes demandan hacer las cosas de diferente manera y además, es necesario diferenciarse en un mercado en que la capacitación técnica no es diferencial. En el sector, falta el impulso, romper las barreras y empezar el camino de incorporar la innovación como cultura de trabajo y los primeros pasos siempre son difíciles y requieren determinación. En esta conversación en la azotea tuvimos la oportunidad de conversar con Inmaculada Castelló, Socia de Pinsent Masons, uno de los despachos más innovadores europeos que se estableció en España recientemente. La innovación forma parte de la identidad de un despacho, desde sus materiales de presentación su comunicación y especialmente los servicios que se ofrecen. La tecnología es una herramienta al servicio de la mejora de los procesos y de la eficiencia. Para impulsar este cambio aparecen nuevas figuras en las firmas que ayudan a liderar estos proyectos como Carlos Álvarez López, Chief Digital Officer en Gómez- Acebo & Pombo. La incorporación de profesionales expertos ayuda a establecer planes concretos y a establecer las pautas para el cambio cultural. La comunicación y la formación ayudan a romper las resistencias. Así pues, estamos asistiendo a la incorporación de ingenieros, informáticos, periodistas que ayudan a la diversidad en la toma de decisiones y por supuesto aportan nuevos puntos de vista. Otra idea equivocada es que la innovación requiere de una gran inversión. Es un error porque la innovación proviene de replantear los procesos, la manera de prestar servicios y sobre todo escuchar al cliente. Está claro que la tecnología ayuda, pero viene al final del camino, antes hay que averiguar cuáles son los puntos de mejora, cómo deconstruir para construir. También se puede aprender de otros modelos de éxito disruptivos de otros sectores para importarlos al sector legal y de asesorías. Por eso es importante implantar dinámicas que favorezcan la innovación, incorporar profesionales y generar dialogo constante con los clientes. Existen variaciones en los modelos que no requieren coste, pero si una visión de un líder y la capacidad de convencer a toda la organización. Es importante entender que la innovación busca el largo plazo y no la rentabilidad en el corto. Según Peter Drucker, “La innovación y su medición es la única competencia medular que necesitan todas las organizaciones.” Una cultura innovadora se define como el conjunto de actitudes, experiencias, procesos, principios para adelantarse de manera proactiva a lo que el mercado de referencia va a necesitar. Pero desafortunadamente, estos elementos son muy resbaladizos y difíciles de medir. Las mediciones pueden basarse en los proyectos, en los resultados empresariales y en el impacto de diferenciación en el mercado. Cada proceso de innovación debe estar diseñado para un objetivo concreto y en función de ese objetivo se deberán diseñar las herramientas o estrategias de medición. El miedo a la innovación proviene del miedo al fracaso. En España, el fracaso ha sido paralizador para el emprendimiento, no ha sido bien visto. No obstante, los procesos innovadores requieren de prueba y ensayo, de los fracasos también se obtiene un gran aprendizaje. Lo importante es estar en movimiento, seguir observando y establecer un dialogo permanente con los clientes. No hay duda, la innovación es el camino para competir en el futuro y el mayor reto que tienen los despachos y las asesorías del futuro. Eugenia Navarro, profesora de ESADE y CEO de Tama Projects

Los despachos de abogados se han convertido en objetivo de ataques informáticos que ponen en peligro la información de los clientes y, por ello, ponen en riesgo el secreto profesional. La digitalización y la rápida evolución de las nuevas tecnologías hace que todo pasé on-line lo que convierte a la ciberseguridad en un asunto prioritario y clave para todos los sectores. Como, desgraciadamente, no podía ser menos, el sector legal y el de los despachos profesionales de abogados y procuradores está siendo objetivo de ataques de ransomware (virus que cifran los discos duros y hacen inaccesible la información) o filtración de datos de clientes. Por ello, han de poner toda su atención e importantes recursos para proteger a sus clientes y sus propios archivos en riguroso cumplimiento del deber de secreto profesional, cuya ruptura supone un riesgo regulatorio para el despacho. Para analizar los riesgos de ciberseguridad a los que nos enfrentamos en el sector legal, cómo prevenirlos y cómo remediarlos, una vez que el incidente de seguridad ha sucedido, contamos en esta Conversación con Álvaro Fernández de Araoz, Director de Desarrollo de Negocio de Mr Houston y María González Moreno, Manager de IT, privacidad, compliance y ciberseguridad de Écija. Paloma Llaneza, socia directora de Razona Legaltech.

Muchos afirman que vivimos en la cuarta revolución industrial, el de las máquinas inteligentes y conectadas, el de los robots, el de las inteligencias artificiales basadas en el opaco aprendizaje profundo. Algunos ya avizoran ese momento en que las máquinas, hechas a nuestra imagen y semejanza, puedan exigir contar con personalidad jurídica y derechos, desde votar a casarse o ser responsables de sus actos. El debate sobre la autonomía y los derechos que otorgar a estos "individuos", para algunos prematuros, ya ha comenzado a producirse. Sin llegar a los humanoides distópicos, contamos ya con sistemas ciberfísicos inteligentes y conectados que plantean cuestiones sobre la atribución de la responsabilidad por los daños que están causando en el mundo físico. Pensemos en los vehículos conectados y con autonomía de nivel 2 o 3 que ya han causado la muerte de sus conductores o de los viandantes que se les han cruzado. O en los de nivel 5, completamente autónomos, sin volante ni pedales, conectados a plataformas en las que se modelizará su comportamiento y en las que la toma de decisiones no dependerá de un humano. ¿A quién haremos responsable de las decisiones dañosas tomadas por inteligencias artificiales basadas en el opaco aprendizaje profundo? ¿Es aceptable y sostenible un desarrollo de la inteligencia artificial que no tenga al ser humano en el centro? ¿Sustituirán los robots o las IAs a los operadores del sector legal, abogados, jueces, notarios? Para contestar a estas preguntas y a alguna más contamos con Ramón López de Mántaras, director del Instituto de inteligencia artificial del CSIC, y Pablo Fernández Burgueño, socio en Abanlex, NevTrace y Escila. Otra Conversación en la Azotea imprescindible que no os podéis perder.   Paloma Llaneza, socia directora de Razona Legaltech

En una nueva edición de Conversaciones en la Azotea de Lefebvre, los expertos Santiago Gómez Sancha, CIO de Uría Menéndez, y César Mejías CIO en Garrigues, analizan la implantación de la innovación en los grandes despachos. urante los últimos años, se ha venido aplicando la transformación en nuestro quehacer cotidiano consiguiendo una digitalización de nuestras vidas, incorporando paulatinamente las nuevas tecnologías y todo esto ha calado en la sociedad y por consiguiente, en el sector legal. Es obvio que esta aplicación de las tecnologías afecta a los grandes y pequeños despachos que han incorporado la figura del CIO, (Chief Information Officer) para ayudar a los abogados a aplicar los procesos tecnológicos desde la perspectiva del negocio además de incorporar a los abogados en el nuevo proceso.   Desde Uría Menéndez, Santiago Gómez Sancha, CIO, confirma que como parte de la toma de conciencia de estos desarrollos tecnológicos se está “entrenando a dos sistemas de inteligencia artificial para la detección de cláusulas en documentos con idea de utilizar en procesos de due diligence”. Asimismo, el despacho estaría trabajando actualmente con una empresa española para ver tecnología de transcripción de voz a texto. “La sustitución del secretario judicial por un cd se contempla como un reto.”, afirma Gómez Sancha. Y en tercer lugar, se estaría llevando a cabo una iniciativa para profundizar en el business intelligence. En palabras de Gómez Sancha se trata de “conocer mejor al cliente, de ver si se pierde tiempo y se trabaja bien o mal. En definitiva, ser más eficientes”. En esta misma línea, César Mejías, CIO en Garrigues, coincide confirmando que ambos despachos trabajan en una misma línea. En concreto, ver que productos de IA pueden aumentar la eficiencia, aumentando calidad. Asimismo, Mejías afirma que han cambiado la manera de trabajar de los profesionales del despacho. “Es necesario cambiar procesos internos, aumentar la productividad siempre prensando en cliente. Hay que "revisitarlos" porque se quedan obsoletos”, concluye. Para Santiago Gómez Sancha, “todo tiene relación con el cliente, todo repercute en el cliente”. Su nivel de exigencia, en la entrega del servicio, conlleva a innovar también en la forma de entregar el servicio, tiene que ser en tiempo, en forma y de una manera innovadora. “Hay que sorprender al cliente no solo siendo buenos abogados sino en la forma de presentar el servicio. En suma, explicar al cliente que “estamos haciendo de innovador para que el cliente pueda saber cómo mejora su servicio”, aclara el experto de Uría Menéndez. Lograr la eficiencia con la IA Sobre la aplicación de la tecnología, Santiago Gómez Sancha, concreta que en Uría y Menéndez se están buscando los puntos de fricción que existen en el día a día. Se trata de saber qué es lo que no fluye, buscar y atacar esos puntos. “A veces no se necesita la tecnología. Nuestro papel fundamental es retar a los procesos, que tecnología puede hacer a mi despacho ofrecer servicios que sin tecnología no podía hacer”, explica. En suma, crear servicios jurídicos nuevos inexistentes en el mercado, un “gran reto” así calificado en el transcurso de esta conversación por la moderadora y abogada Paloma Llaneza y “un reto posible” tanto para Mejías como para Gómez Sancha. Como claves para el futuro del sector legal, ambos expertos coinciden en reiterar que el abogado deba entender que es un programa y el ingeniero entender que es un contrato. El futuro es generar perfiles nuevos, equipos híbridos. En concreto, Santiago Gómez Sancha “la IA no va a quitar el trabajo a los abogados pero es posible predecir “un abogado del futuro con un avatar inteligente que le ayude”. Esta última edición de Conversaciones en la Azotea ha tratado sobre el papel fundamental de los abogados con los nuevos programas de IA para alcanzar los conceptos con más calidad, ser más eficientes y reducir el trabajo que aporta poco valor.