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Logo conversaciones Programa de TV mensual de innovación en el sector jurídico-empresarial. Tratamos temas de interés y actualidad que pueden significar una línea de negocio futura para nuestra audiencia.
16 sep 2019
¿Cómo diferenciarse a través de la especialización?

El sector de los servicios profesionales tiende a polarizarse cada vez más, por una parte servicios estandarizados, por otra parte los especializados. La estandarización requiere de procesos y tecnología, mientras que la especialización requiere un planeamiento estratégico de traje a medida. La especialización representa pues, una de las estrategias competitivas más válidas en el entorno actual y así lo detecta el estudio del sector legal de Lefebvre. Pero la especialización no provine solo de la técnica legal, sino también de la sectorial, lo cual supone un conocimiento transversal de un determinado mercado. La especialización facilita un entendimiento exhaustivo del negocio del cliente, de sus estrategias y de su sector lo que permite ofrecerle soluciones a su medida, productos y servicios especialmente diseñados para sus necesidades y lo más importante, el cliente entiende el valor. No podemos olvidar que la especialización requiere una reflexión estratégica sobre el mercado para encontrar sectores o nichos que demanden una orientación específica. Ser especialista puede convertirte en exclusivo, lo cual aporta confianza y valor añadido que puede ser reflejado en que el cliente esté dispuesto a pagar más por ese plus. El marketing y la comunicación también se ven beneficiados de la concreción de una estrategia de diferenciación. Utilizando esta estrategia es más fácil enviar un mensaje claro y coherente a los clientes para que te identifiquen como su firma de referencia tanto en el mundo offline como en el online. Dejas de competir con despachos no diferenciados y apareces en la mente del potencial comprador de servicios jurídicos con tu especialidad y como experto en el sector. Es verdad que una estrategia de especialización implica decir que no a otras áreas de servicio y requiere de disciplina para saber qué servicios pueden desposicionarte, pero, sin embargo, tienes un posicionamiento claro basado en una ventaja competitiva. Establecer una estrategia de este tipo requiere evaluarse a sí mismo y ver en qué se es mejor para establecer cuál es la especialidad más valorada en su entorno de actuación. Encontrar un nicho es muy interesante, porque se tendrán menos competidores, pero la amplitud del mercado debe merecer destinar una oferta de servicios concreta y de valor. La diferenciación es una de las estrategias clave competitivas y uno de los retos más importantes de las firmas en el sector legal. En esta conversación pudimos hablar con Isabel Niño, cofundadora del despacho Nial Art Law, despacho de abogados especialista en el mercado del arte. Isabel nos habló de algo muy importante en una estrategia de nicho, su pasión por la materia, su pasión por el arte. En su caso la hiperespecialización ha sido un éxito y en el mercado del arte son muy conocidas y tienen un gran reconocimiento, pero fueron capaces de atreverse a limitar su mercado para crecer en un determinado sector. La especialización también puede venir de la mano de nuevas necesidades sociales y hablamos con Sara García Antúnez, Presidenta de la asociación STOP HATERS  y Socia fundadora de TQABOGADOS,  asesora en derecho penal y delitos contra la libertad, acoso cibernético, derecho al honor y a la propia imagen. En su caso detectaron un vacío en la ayuda especializada que se necesita en casos de ciberacoso, algo nuevo para la sociedad. La reflexión requiere evaluar si la tecnología se utiliza como atributo de marca o como herramienta a la hora de definir el posicionamiento y sobre todo establecer planes de marketing y comunicación que te ayuden al reconocimiento en el mercado. Un mensaje de especialista siempre es más fácil de transmitir, los clientes se mueven en foros más acotados, leen determinadas revistas sectoriales y asisten a determinados congresos. Conocer los circuitos por donde se mueven los clientes y potenciales clientes ayuda a la realización y ejecución no solo del plan de marketing si no también del plan comercial. Los clientes están dispuestos a escuchar y a recibir propuestas especializadas que conozcan su mercado de actuación y con los que hablen el mismo lenguaje. El cliente reconoce al experto en su materia y entiende su propuesta de valor. Un posicionamiento de este tipo ayuda a que te encuentren de manera más fácil tus potenciales clientes, tanto en la red como por el boca oreja del sector. También requiere una actitud proactiva: escribir artículos, dar charlas y seminarios, participar en foros, es decir todo aquello que acompañe al reconocimiento como experto. El peligro que pueden tener estos posicionamientos es que se conviertan en personalistas, por lo que es importantísimo aplicar criterios empresariales al modelo de servicio y estrategia de marca para que sean sostenibles en el tiempo. Ser especialista en el sector legal te otorga una ventaja competitiva y una herramienta de trabajo que ayuda a establecer un posicionamiento diferencial en un mercado que cada vez es más indiferenciado por la calidad técnica. El cliente percibe que la diferenciación está en el servicio o en la especialidad, no sólo técnica si no en el sector o su ámbito específico. Una estrategia de especialista requiere saber decir que no a trabajos que escapen de la concreción para evitar el desposicionamiento y eso requiere de una disciplina estratégica e implica un riesgo que hay que aceptar. También es importante destacar que este tipo de estrategias no entienden de tamaño de despacho si no de especialistas expertos y de valor, en este caso el reconocimiento del mercado es clave por lo que es necesario saber comunicar y tener actitud proactiva.

Las principales barreras para innovar en #ConversacionesLefebvre
2 Jul 2018
La innovación es ser capaz de entender el cambio en las necesidades de los clientes y anticiparse. Las principales barreras surgen del miedo al cambio y la posibilidad de un alto coste asociado a la inversión en tecnología. El mercado se ha vuelto muy competitivo y eso quiere decir que sólo los que sepan aportar valor podrán sobrevivir y no podemos obviar que la tecnología es una herramienta clave para la diferenciación, pero la innovación es un proceso de reflexión estratégico indispensable para esa diferenciación. En el Estudio de innovación en el sector jurídico realizado por Lefebvre en el 2018 se identifica que mientras casi el 76% de los abogados y más del 81% de los asesores en España están concienciados con la necesidad de innovar en sus estructuras, la implementación dista mucho de ser una realidad. Es decir, para llevar a cabo los procesos de innovación aún existen muchas barreras que superar y principalmente superar el miedo al cambio junto a la creencia de que se requieren grandes inversiones. Así pues, que la innovación es necesaria, no es el punto de partida de reflexión para los despachos y asesorías. Los clientes demandan hacer las cosas de diferente manera y además, es necesario diferenciarse en un mercado en que la capacitación técnica no es diferencial. En el sector, falta el impulso, romper las barreras y empezar el camino de incorporar la innovación como cultura de trabajo y los primeros pasos siempre son difíciles y requieren determinación. En esta conversación en la azotea tuvimos la oportunidad de conversar con Inmaculada Castelló, Socia de Pinsent Masons, uno de los despachos más innovadores europeos que se estableció en España recientemente. La innovación forma parte de la identidad de un despacho, desde sus materiales de presentación su comunicación y especialmente los servicios que se ofrecen. La tecnología es una herramienta al servicio de la mejora de los procesos y de la eficiencia. Para impulsar este cambio aparecen nuevas figuras en las firmas que ayudan a liderar estos proyectos como Carlos Álvarez López, Chief Digital Officer en Gómez- Acebo & Pombo. La incorporación de profesionales expertos ayuda a establecer planes concretos y a establecer las pautas para el cambio cultural. La comunicación y la formación ayudan a romper las resistencias. Así pues, estamos asistiendo a la incorporación de ingenieros, informáticos, periodistas que ayudan a la diversidad en la toma de decisiones y por supuesto aportan nuevos puntos de vista. Otra idea equivocada es que la innovación requiere de una gran inversión. Es un error porque la innovación proviene de replantear los procesos, la manera de prestar servicios y sobre todo escuchar al cliente. Está claro que la tecnología ayuda, pero viene al final del camino, antes hay que averiguar cuáles son los puntos de mejora, cómo deconstruir para construir. También se puede aprender de otros modelos de éxito disruptivos de otros sectores para importarlos al sector legal y de asesorías. Por eso es importante implantar dinámicas que favorezcan la innovación, incorporar profesionales y generar dialogo constante con los clientes. Existen variaciones en los modelos que no requieren coste, pero si una visión de un líder y la capacidad de convencer a toda la organización. Es importante entender que la innovación busca el largo plazo y no la rentabilidad en el corto. Según Peter Drucker, “La innovación y su medición es la única competencia medular que necesitan todas las organizaciones.” Una cultura innovadora se define como el conjunto de actitudes, experiencias, procesos, principios para adelantarse de manera proactiva a lo que el mercado de referencia va a necesitar. Pero desafortunadamente, estos elementos son muy resbaladizos y difíciles de medir. Las mediciones pueden basarse en los proyectos, en los resultados empresariales y en el impacto de diferenciación en el mercado. Cada proceso de innovación debe estar diseñado para un objetivo concreto y en función de ese objetivo se deberán diseñar las herramientas o estrategias de medición. El miedo a la innovación proviene del miedo al fracaso. En España, el fracaso ha sido paralizador para el emprendimiento, no ha sido bien visto. No obstante, los procesos innovadores requieren de prueba y ensayo, de los fracasos también se obtiene un gran aprendizaje. Lo importante es estar en movimiento, seguir observando y establecer un dialogo permanente con los clientes. No hay duda, la innovación es el camino para competir en el futuro y el mayor reto que tienen los despachos y las asesorías del futuro. Eugenia Navarro, profesora de ESADE y CEO de Tama Projects
Ciberserguridad en #ConversacionesLefebvre
2 Jul 2018
Los despachos de abogados se han convertido en objetivo de ataques informáticos que ponen en peligro la información de los clientes y, por ello, ponen en riesgo el secreto profesional. La digitalización y la rápida evolución de las nuevas tecnologías hace que todo pasé on-line lo que convierte a la ciberseguridad en un asunto prioritario y clave para todos los sectores. Como, desgraciadamente, no podía ser menos, el sector legal y el de los despachos profesionales de abogados y procuradores está siendo objetivo de ataques de ransomware (virus que cifran los discos duros y hacen inaccesible la información) o filtración de datos de clientes. Por ello, han de poner toda su atención e importantes recursos para proteger a sus clientes y sus propios archivos en riguroso cumplimiento del deber de secreto profesional, cuya ruptura supone un riesgo regulatorio para el despacho. Para analizar los riesgos de ciberseguridad a los que nos enfrentamos en el sector legal, cómo prevenirlos y cómo remediarlos, una vez que el incidente de seguridad ha sucedido, contamos en esta Conversación con Álvaro Fernández de Araoz, Director de Desarrollo de Negocio de Mr Houston y María González Moreno, Manager de IT, privacidad, compliance y ciberseguridad de Écija. Paloma Llaneza, socia directora de Razona Legaltech.
Robots: ¿amigos o enemigos del sector legal?
2 Jul 2018
Muchos afirman que vivimos en la cuarta revolución industrial, el de las máquinas inteligentes y conectadas, el de los robots, el de las inteligencias artificiales basadas en el opaco aprendizaje profundo. Algunos ya avizoran ese momento en que las máquinas, hechas a nuestra imagen y semejanza, puedan exigir contar con personalidad jurídica y derechos, desde votar a casarse o ser responsables de sus actos. El debate sobre la autonomía y los derechos que otorgar a estos "individuos", para algunos prematuros, ya ha comenzado a producirse. Sin llegar a los humanoides distópicos, contamos ya con sistemas ciberfísicos inteligentes y conectados que plantean cuestiones sobre la atribución de la responsabilidad por los daños que están causando en el mundo físico. Pensemos en los vehículos conectados y con autonomía de nivel 2 o 3 que ya han causado la muerte de sus conductores o de los viandantes que se les han cruzado. O en los de nivel 5, completamente autónomos, sin volante ni pedales, conectados a plataformas en las que se modelizará su comportamiento y en las que la toma de decisiones no dependerá de un humano. ¿A quién haremos responsable de las decisiones dañosas tomadas por inteligencias artificiales basadas en el opaco aprendizaje profundo? ¿Es aceptable y sostenible un desarrollo de la inteligencia artificial que no tenga al ser humano en el centro? ¿Sustituirán los robots o las IAs a los operadores del sector legal, abogados, jueces, notarios? Para contestar a estas preguntas y a alguna más contamos con Ramón López de Mántaras, director del Instituto de inteligencia artificial del CSIC, y Pablo Fernández Burgueño, socio en Abanlex, NevTrace y Escila. Otra Conversación en la Azotea imprescindible que no os podéis perder.   Paloma Llaneza, socia directora de Razona Legaltech
Lefebvre con la segunda edición del Computational Law & Blockchain Festival
2 Jul 2018
El Computational Law & Blockchain Festival es un evento que forma parte del festival global promovido por el movimiento Legal Hackers y que tiene lugar de forma simultánea en 39 ciudades del mundo. Esta segunda edición celebrada en la Facultad de CC Económicas de la Universidad CEU San Pablo el pasado 30 de marzo, partía del análisis práctico de blockchain y su aplicación en instituciones para finalmente reflexionar sobre el futuro de la cadena de bloques. Un futuro que tal y como se planteaba durante la jornada, ya había sido motivo de análisis durante una de las ediciones de la innovadora propuesta de Lefebvre Conversaciones en la azotea . Entonces y sobre la base de la transformación en el sector legal a partir del blockchain, las expertas Cristina Carrascosa y Cristina Martínez negaban la posibilidad de que esta tecnología fuera a transformar el mundo pero la calificaban como “una herramienta que puede dar viabilidad a un pacto que ya existe en el escenario analógico”. Los Smart Contract y el Legal Design Thinking Al respecto, cabe señalar la importancia de los Smart Contract e ICOs (Initial Coin Offering) y su aplicación en la continuidad de la labor de los operadores jurídicos. La tecnología de la cadena de bloques permite generar identidades digitales, así como mantener la integridad y la trazabilidad de las operaciones. Tal y como aparece en el ebook gratuito de Lefebvre, Blockchain, la cuarta revolución industrial, la cadena es idónea para la identificación en operaciones pero también para la llevanza de archivos, como los de los Registros Mercantil y de la Propiedad o los protocolos notariales. En esta segunda edición del Computational Law & Blockchain Festival, como señala la abogada Laura Faqueur, se ha subido a un nuevo nivel. “Todo el mundo está familiarizado y hemos pasado del nivel evangelización al nivel de debate. Actualmente, no es una tecnología asentada pero cada uno tiene su opinión al respecto y quiere contrastarla”, explicaba. Por su parte, la abogada y socia de Marketingnize, Sara Molina, aseguraba que gracias a esta jornada “se había conseguido desmitificar la tecnología blockchain”. El festival se ha estructurado en cuatro mesas de debate en las que intervenían expertos jurídicos y desarrolladores. Una combinación premeditada dada la necesidad de potenciar una formación multidisciplinar. En concreto, la abogada y socia de Mind the Law, Cristina Martínez, explicaba que “es necesario que exista una formación en la que abogados y desarrolladores trabajen en conjunto para comprobar en qué sectores puede tener cabida la tecnología blockchain”. A este respecto, Sara Molina explicaba que este evento servía para ver una proyección de su aplicación a futuro, en concreto, de cara a 2030. Será entonces, según sus palabras, “cuando se resuelvan dudas tan importantes como la posibilidad de aplicación de blockchain en el tratamiento de datos”. Mayor seguridad jurídica. Calificado como “una oportunidad, por la posibilidad de generar nuevas líneas de negocio y como una amenaza, para aquellos que son intermediadores y que no aportan valor a un proceso de negocio” por el ponente, Israel Serrano, senior Blockchain en IBM, la tecnología blockchain “requiere de paciencia, riguridad y pensamiento crítico”, en palabras de Cristina Carrascosa, Chief Legal Councel Blockchain, también participante en las mesas de debate. El festival se cerraba con las intervenciones de Almudena de la Mata, cofundadora de Blockchain Inteligence Law; Andrés Chomczyk, Legal and Privacy Advisor; Manuel Polo, fundador CTO de Quabit, y Jorge Morell, jurista y Legaltech. Este último hacía una importante reflexión sobre el futuro de esta tecnología. Para el experto, en España y de cara al futuro, “vamos a tener más tribunales especificando y dando seguridad jurídica. Cualquier proyecto va a depender de la gestión de la información personal y aquí blockchain tiene una parte fundamental”. Morell aludía al marco normativo de otros países europeos en los que ya existe la posibilidad regulada de crear Smart Contract y de hecho en España, “el futuro con blockchain puede traer mayor gobernanza y seguridad jurídica”, concluía. Puedes visualizar el vídeo resumen del evento a continuación: Los coorganizadores de Legal Hackers en la región EMEA se reunirán durante 3 días en Madrid (7,8 y 9 de junio), en las instalaciones de la sede central de Lefebvre. El sábado será una jornada abierta al público, dónde se hablará del emprendimiento legaltech y los retos que conlleva. En Madrid, el movimiento Legal Hackers es el resultado de la iniciativa de expertos en derecho digital como Sara Molina Pérez- Tomé, María Jesús González- Espejo, Isabel Iglesias Feal, Guillermo Pérez Alonso, Cristina Martínez Laburta y Laura Faqueur
Implantación de la innovación en los grandes despachos #ConversacionesLefebvre
2 Jul 2018
En una nueva edición de Conversaciones en la Azotea de Lefebvre, los expertos Santiago Gómez Sancha, CIO de Uría Menéndez, y César Mejías CIO en Garrigues, analizan la implantación de la innovación en los grandes despachos. urante los últimos años, se ha venido aplicando la transformación en nuestro quehacer cotidiano consiguiendo una digitalización de nuestras vidas, incorporando paulatinamente las nuevas tecnologías y todo esto ha calado en la sociedad y por consiguiente, en el sector legal. Es obvio que esta aplicación de las tecnologías afecta a los grandes y pequeños despachos que han incorporado la figura del CIO, (Chief Information Officer) para ayudar a los abogados a aplicar los procesos tecnológicos desde la perspectiva del negocio además de incorporar a los abogados en el nuevo proceso.   Desde Uría Menéndez, Santiago Gómez Sancha, CIO, confirma que como parte de la toma de conciencia de estos desarrollos tecnológicos se está “entrenando a dos sistemas de inteligencia artificial para la detección de cláusulas en documentos con idea de utilizar en procesos de due diligence”. Asimismo, el despacho estaría trabajando actualmente con una empresa española para ver tecnología de transcripción de voz a texto. “La sustitución del secretario judicial por un cd se contempla como un reto.”, afirma Gómez Sancha. Y en tercer lugar, se estaría llevando a cabo una iniciativa para profundizar en el business intelligence. En palabras de Gómez Sancha se trata de “conocer mejor al cliente, de ver si se pierde tiempo y se trabaja bien o mal. En definitiva, ser más eficientes”. En esta misma línea, César Mejías, CIO en Garrigues, coincide confirmando que ambos despachos trabajan en una misma línea. En concreto, ver que productos de IA pueden aumentar la eficiencia, aumentando calidad. Asimismo, Mejías afirma que han cambiado la manera de trabajar de los profesionales del despacho. “Es necesario cambiar procesos internos, aumentar la productividad siempre prensando en cliente. Hay que "revisitarlos" porque se quedan obsoletos”, concluye. Para Santiago Gómez Sancha, “todo tiene relación con el cliente, todo repercute en el cliente”. Su nivel de exigencia, en la entrega del servicio, conlleva a innovar también en la forma de entregar el servicio, tiene que ser en tiempo, en forma y de una manera innovadora. “Hay que sorprender al cliente no solo siendo buenos abogados sino en la forma de presentar el servicio. En suma, explicar al cliente que “estamos haciendo de innovador para que el cliente pueda saber cómo mejora su servicio”, aclara el experto de Uría Menéndez. Lograr la eficiencia con la IA Sobre la aplicación de la tecnología, Santiago Gómez Sancha, concreta que en Uría y Menéndez se están buscando los puntos de fricción que existen en el día a día. Se trata de saber qué es lo que no fluye, buscar y atacar esos puntos. “A veces no se necesita la tecnología. Nuestro papel fundamental es retar a los procesos, que tecnología puede hacer a mi despacho ofrecer servicios que sin tecnología no podía hacer”, explica. En suma, crear servicios jurídicos nuevos inexistentes en el mercado, un “gran reto” así calificado en el transcurso de esta conversación por la moderadora y abogada Paloma Llaneza y “un reto posible” tanto para Mejías como para Gómez Sancha. Como claves para el futuro del sector legal, ambos expertos coinciden en reiterar que el abogado deba entender que es un programa y el ingeniero entender que es un contrato. El futuro es generar perfiles nuevos, equipos híbridos. En concreto, Santiago Gómez Sancha “la IA no va a quitar el trabajo a los abogados pero es posible predecir “un abogado del futuro con un avatar inteligente que le ayude”. Esta última edición de Conversaciones en la Azotea ha tratado sobre el papel fundamental de los abogados con los nuevos programas de IA para alcanzar los conceptos con más calidad, ser más eficientes y reducir el trabajo que aporta poco valor.
La uberización del sector legal: riesgos y oportunidades
2 Jul 2018
Cuando la actual revolución tecnológica está transformando todos los sectores de negocio, el sector legal -tradicional y conservador- experimenta un buen número de cambios. Las reglas del juego cambian. Ya no vale con proporcionar asesoramiento personalizado a los clientes. Ahora es necesario atraer, ofrecer las últimas herramientas y conocimientos digitales y estar disposición de cada cliente en cualquier lugar y momento. Términos como internacionalización, deslocalización o trabajo colaborativo ocupan, de manera paulatina, un lugar destacado entre los profesionales jurídicos. Como explica Mercedes Caral, socia de Jausas y presidenta de la American Bar Association (ABA) en España, en la nueva edición de Conversaciones en la Azotea de Lefebvre sobre Nuevos perfiles jurídicos derivados de la innovación dado que “el mundo es más global, el abogado necesita ser más internacional. A su criterio, “pertenecer a una asociación internacional favorece el acceso a cualquier abogado de otros países”, ampliándose así la cartera de contactos. En este sentido, Luis Guerra, socio fundador y director general de Vasalto Tech and Talent, apunta que “la internacionalización es una gran oportunidad, porque permite crecer con nuestros clientes”. ¿Existe riesgo en la uberización del sector legal? Una de las cuestiones más actuales es la del trabajo colaborativo y su generalización en un futuro cercano mediante nuevos modelos como la uberización. Si   entendemos por uberización el trabajo que realizan diferentes plataformas de economía colaborativa en las que, gracias a internet y las nuevas tecnologías, se ponen a disposición de particulares, sin intermediarios, diversos bienes y servicios, la pregunta que se plantea es saber qué riesgos existen en la uberización del sector legal. Según Mercedes Caral, “se puede uberizar el derecho en cuestiones básicas sencillas que permiten ser estandarizadas. Sin embargo, las cuestiones más complejas requieren una mayor especialización”. A este respecto, Luis Guerra insiste en la necesidad de avanzar al ritmo de la innovación. “Necesitamos cambiar hacia esa cultura colaborativa, no hay que tener miedo a los riesgos. Tenemos delante una gran oportunidad”, asegura el experto. Trascendencia de la tecnología para el sector legal La trascendencia de la tecnología ha facilitado la internacionalización y el crecimiento del sector legal, “gracias a nuestro ADN tecnológico” según el socio fundador y director general de Vasalto Tech and Talent,  quien defiende la influencia que tiene la tecnología sobre el éxito de un despacho de abogados. Sin embargo, para garantizar la eficiencia del despacho, debe darse una combinación clave con un “uso adecuado de la tecnología y el cuidado del talento de las personas”, concluye Luis Guerra. Mercedes Caral comparte esta idea subrayando que el abogado tiene que seguir a la sociedad, porque todo es “una oportunidad de crecimiento y esta digitalización del sector ayuda a seguir adelante”. Esta última edición de Conversaciones en la Azotea ha tratado sobre los nuevos modelos de negocio surgidos en el sector jurídico con las nuevas tecnologías. Para ambos expertos resulta imprescindible que la industria legal avance al ritmo que la innovación tecnológica, pero sin olvidarse nunca de las personas, las auténticas protagonistas de este cambio. Puedes visualizarlo en el siguiente enlace.