¿Cómo diferenciarse a través de la especialización?
23 de octubre de 2019El sector de los servicios profesionales tiende a polarizarse cada vez más, por una parte servicios estandarizados, por otra parte los especializados. La e
El sector de los servicios profesionales tiende a polarizarse cada vez más, por una parte servicios estandarizados, por otra parte los especializados. La estandarización requiere de procesos y tecnología, mientras que la especialización requiere un planeamiento estratégico de traje a medida. La especialización representa pues, una de las estrategias competitivas más válidas en el entorno actual y así lo detecta el estudio del sector legal de Lefebvre. Pero la especialización no provine solo de la técnica legal, sino también de la sectorial, lo cual supone un conocimiento transversal de un determinado mercado. La especialización facilita un entendimiento exhaustivo del negocio del cliente, de sus estrategias y de su sector lo que permite ofrecerle soluciones a su medida, productos y servicios especialmente diseñados para sus necesidades y lo más importante, el cliente entiende el valor. No podemos olvidar que la especialización requiere una reflexión estratégica sobre el mercado para encontrar sectores o nichos que demanden una orientación específica. Ser especialista puede convertirte en exclusivo, lo cual aporta confianza y valor añadido que puede ser reflejado en que el cliente esté dispuesto a pagar más por ese plus. El marketing y la comunicación también se ven beneficiados de la concreción de una estrategia de diferenciación. Utilizando esta estrategia es más fácil enviar un mensaje claro y coherente a los clientes para que te identifiquen como su firma de referencia tanto en el mundo offline como en el online. Dejas de competir con despachos no diferenciados y apareces en la mente del potencial comprador de servicios jurídicos con tu especialidad y como experto en el sector. Es verdad que una estrategia de especialización implica decir que no a otras áreas de servicio y requiere de disciplina para saber qué servicios pueden desposicionarte, pero, sin embargo, tienes un posicionamiento claro basado en una ventaja competitiva. Establecer una estrategia de este tipo requiere evaluarse a sí mismo y ver en qué se es mejor para establecer cuál es la especialidad más valorada en su entorno de actuación. Encontrar un nicho es muy interesante, porque se tendrán menos competidores, pero la amplitud del mercado debe merecer destinar una oferta de servicios concreta y de valor.
La diferenciación es una de las estrategias clave competitivas y uno de los retos más importantes de las firmas en el sector legal.En esta conversación pudimos hablar con Isabel Niño, cofundadora del despacho Nial Art Law, despacho de abogados especialista en el mercado del arte. Isabel nos habló de algo muy importante en una estrategia de nicho, su pasión por la materia, su pasión por el arte. En su caso la hiperespecialización ha sido un éxito y en el mercado del arte son muy conocidas y tienen un gran reconocimiento, pero fueron capaces de atreverse a limitar su mercado para crecer en un determinado sector. La especialización también puede venir de la mano de nuevas necesidades sociales y hablamos con Sara García Antúnez, Presidenta de la asociación STOP HATERS y Socia fundadora de TQABOGADOS, asesora en derecho penal y delitos contra la libertad, acoso cibernético, derecho al honor y a la propia imagen. En su caso detectaron un vacío en la ayuda especializada que se necesita en casos de ciberacoso, algo nuevo para la sociedad. La reflexión requiere evaluar si la tecnología se utiliza como atributo de marca o como herramienta a la hora de definir el posicionamiento y sobre todo establecer planes de marketing y comunicación que te ayuden al reconocimiento en el mercado. Un mensaje de especialista siempre es más fácil de transmitir, los clientes se mueven en foros más acotados, leen determinadas revistas sectoriales y asisten a determinados congresos. Conocer los circuitos por donde se mueven los clientes y potenciales clientes ayuda a la realización y ejecución no solo del plan de marketing si no también del plan comercial. Los clientes están dispuestos a escuchar y a recibir propuestas especializadas que conozcan su mercado de actuación y con los que hablen el mismo lenguaje. El cliente reconoce al experto en su materia y entiende su propuesta de valor. Un posicionamiento de este tipo ayuda a que te encuentren de manera más fácil tus potenciales clientes, tanto en la red como por el boca oreja del sector. También requiere una actitud proactiva: escribir artículos, dar charlas y seminarios, participar en foros, es decir todo aquello que acompañe al reconocimiento como experto. El peligro que pueden tener estos posicionamientos es que se conviertan en personalistas, por lo que es importantísimo aplicar criterios empresariales al modelo de servicio y estrategia de marca para que sean sostenibles en el tiempo. Ser especialista en el sector legal te otorga una ventaja competitiva y una herramienta de trabajo que ayuda a establecer un posicionamiento diferencial en un mercado que cada vez es más indiferenciado por la calidad técnica. El cliente percibe que la diferenciación está en el servicio o en la especialidad, no sólo técnica si no en el sector o su ámbito específico. Una estrategia de especialista requiere saber decir que no a trabajos que escapen de la concreción para evitar el desposicionamiento y eso requiere de una disciplina estratégica e implica un riesgo que hay que aceptar. También es importante destacar que este tipo de estrategias no entienden de tamaño de despacho si no de especialistas expertos y de valor, en este caso el reconocimiento del mercado es clave por lo que es necesario saber comunicar y tener actitud proactiva.